Cómo hacer un Elevator Pitch de éxito: el día que me encontré a Don Vito Corleone en el ascensor de El Corte Inglés


“Pero los grandes hombres no nacen, sino que se hacen, y eso fue lo que sucedió en el caso de Vito Corleone. Cuando llegó la Prohibición, Vito Corleone dio el paso decisivo, el que habría de permitirle dejar de ser un comerciante, poco escrupuloso, pero comerciante y de poca monta, para convertirse en un gran Don de los negocios ilegales. Esto no ocurrió en un día, ni en un año, pero al terminar la Prohibición, al comienzo de la Gran Depresión, Vito Corleone era ya el Padrino, el Don, Don Corleone.”

Mario Puzo, El Padrino

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El Padrino II, 1975 (Francis Ford Coppola)
Según Wikipedia, elevator pitch o elevator speech es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante potenciales clientes o accionistas cobrando especial relevancia para este segundo colectivo que se supone que busca proyectos y emprendedores con ideas claras, concisas y sintéticas para tomar decisiones sobre si invertir o no. No es un discurso de venta y recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa y producto. El elevator pitch es una herramienta muy importante en una compañía startup.

La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.

El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página web para ayudar a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo.

EL ELEVATOR PITCH Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL

Si bien el campo de batalla más conocido del elevator pitch es el del universo startup, cada vez es más habitual encontrar este formato en el mundo de la selección de personal y las entrevistas de trabajo: ya sea en una feria de empleo o en el despacho de un headhunter, cada vez es más normal escuchar “ok, véndete en 2 minutos”.

La semana pasada, una alumna del Máster en Gestión y Dirección y Capital Humano de EF Business School (Escuela de Finanzas) me preguntó algo así como “¿En la vida real te encuentras alguna vez con la necesidad de hacer un elevator pitch?”. Justo unos días después recibía el siguiente mensaje en whatsapp:

fullsizerender

Un videocurrilum de un minuto y medio es un elevator pitch, aunque no suceda en un ascensor. Acercarse a un profesor de máster responsable de contrataciones en una empresa en la que te gustaría trabajar es un elevator pitch, aunque no suceda en un ascensor. Incluso un email con una autocandidatura, aunque no suceda en un ascensor ni sea comunicación oral, es un elevator pitch.

¿Qué debemos cuidar en nuestro Elevator Pitch?

Según la consultora internacional de recursos humanos Talent Search People, hay 4 puntos clave que no deben pasar desapercibidos en una comunicación exprés ante un posible empleador:

Motivación

No se trata de hablar muy alto, muy rápido ni con mucho énfasis. No se trata de parecer Leonardo Dicaprio en El Lobo de Wall Street ni de abordar a nadie como pasados de café. Se trata, simplemente, de transmitir cuáles de nuestros objetivos profesionales encajan con el puesto y por qué suponen un reto motivador para nosotros. Planes de carrera, proyectos a desarrollar, adquirir alguna experiencia concreta… ¿Por qué quieres trabajar en esta compañía? Si no sabes responder a esta pregunta, pregúntate si realmente te contratarías.

Habilidades de comunicación

En esta ocasión no hace falta parecer Al Pacino en Un Domingo Cualquiera ni Antonio Fabregat invitándote a tomar unas copas de Jameson, pero sería imposible de negar que para hacer un buen elevator pitch hace falta pulir un poco nuestra madera de oradores.

Pero, buenas noticias: con paciencia y saliva puede lograrse. Practica delante del espejo o con amigos tu presentación de 2 minutos. Ponte el cronómetro y trata de clavar tu mensaje en el 00:00. Busca vídeos de ejemplo en Youtube. Intenta dar alguna charla en público. Si puedes permitírtelo, apúntate a algún business program de comunicación o curso sobre cómo hablar en público. Si no, no pasa nada, pero practica, practica y practica. Una y otra vez. Todos partimos de cero en esto de la oratoria, pero cuanto más te expongas mejor lo harás.

Propuesta de valor

Una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente: cómo resuelves el problema o necesidad de la empresa a la que presentas tu pitch y qué beneficios debe esperar el empleador de tu colaboración. Es decir: a igualdad de condiciones, ¿qué te diferencia del resto de candidatos?

Os pongo un ejemplo: los jóvenes recién titulados que durante su etapa universitaria han sido miembros de AIESEC (70.000 miembros a nivel mundial, 2.400 universidades representadas en 128 países y territorios). AIESEC es la asociación juvenil más grande del mundo y su principal misión es promocionar experiencias internacionales e intercambios a jóvenes de diferentes nacionalidades. Está formada por jóvenes en su mayoría universitarios que asumen roles de responsabilidad y liderazgo atípicos para su edad, lo cual aporta mucho valor en una entrevista de trabajo cuando tu principal competidor son candidatos con poca o ninguna experiencia.

Potencial

Vale, venga va, te contrato. Pero, ¿hasta dónde puedes llegar en mi compañía? Muchas veces nos olvidamos de que un empleador en muchas ocasiones no solo “compra” el talento presente, sino que también apuesta por el talento futuro.

Un error típico es tratar de justificar el potencial explicando lo que te apetece hacer. Lo que te apetece hacer, en una entrevista no es más que papel mojado. El potencial debe evidenciarse con base en experiencias pasadas. El mejor predictor de la conducta futura es la conducta pasada. No lo digo yo, lo dice Lazlo Bock (Vicepresidente de RRHH de Google):

“[…] el tipo de preguntas que funcionan son aquellas que permiten valorar la manera en que el candidato ha resuelto determinados problemas en el pasado. Una pregunta como “Dame un ejemplo de una ocasión en la que hayas tenido que resolver un problema analítico difícil” nos permite evaluar al mismo tiempo dos cuestiones: a qué tipo de situaciones se ha enfrentado ya el candidato, y cómo lo hizo, y qué es lo que considera “difícil”.” Lazlo Bock.

CÓMO PREPARAR UN ELEVATOR PITCH DE ÉXITO

El pitch perfecto no existe: cada situación y cada proceso debe ser único y personalizado. Y hay muchas formas de construir un buen discurso de ascensor: un storytelling (contar tu historia), un discurso expositivo,  una construcción argumentativa… o, por qué no, un cóctel de diferentes estilos.

Hay algunos puntos que son comunes a la estructura que decidamos utilizar. Antonella Broglia, consultora de Infonomia y experta en comunicación y publicidad, explica cómo presentar una idea de forma convincente en tan solo 20 segundos:

En el vídeo, enfocado más a vender una idea de negocio, vemos algunos puntos clave que podemos aprovechar para nuestro pitch de empleabilidad:

  1. Ve al grano y engancha desde el principio: utiliza datos impactantes.
  2. Se convincente. evitando expresiones como he pensado o creo que. Sustitúyelas por afirmaciones: he hecho, he decidido, estoy convencido de…
  3. Expón lo que esperas de la otra parte y lo que puedes hacer tú.
  4. Pon un cierre: pide una tarjeta, la ocasión de tener una entrevista…

¿Cómo estructurar la información?

Introducción, nudo y desenlace.

Esas tres palabras que durante años hemos escuchado a nuestros maestros y maestras en el colegio tienen un motivo de ser. Para explicar el por qué, definiremos primero los conceptos de recencia y primacía, que podemos entender a través de un clásico experimento de psicología cognitiva.

Efectos de Recencia y Primacía

El orden en el cual se aprende información nueva determina que tan bien será recordada. En el experimento, los estudiantes aprenden sobre la memoria a corto y largo plazo al trabajar con una lista de 20 palabras. Las primeras palabras de la lista se distinguen del resto como importantes (efecto de primacía) y pueden ser transferidas a la memoria de largo plazo para poder ser recordadas. Las palabras que se encuentran al final de la lista están todavía en la memoria de corto plazo (efecto de recencia) al momento de ser recordadas.

Efectos de Recencia y Primacía Lista de Palabras – Neuroscience for Kids

1. gato 2. manzana 3. pelota (balón) 4. árbol 5. cuadrado 6. cabeza 7. casa 8. puerta 9. caja 10. auto 11. rey 12. martillo 13. leche 14. pez 15. libro 16. cinta 17. flecha 18. flor 19. llave 20. zapato

¿Cómo podemos aprovechar este sesgo cognitivo para alinearlo con los puntos clave definidos por Talent Search People para evaluar un elevator pitch?

Mi consejo es dejar muy claro desde el principio del pitch el por qué estamos ahí, así cómo recordárselo al reclutador al finalizar. Es decir, sintetizar en menos de 140 caracteres nuestros objetivos profesionales y cómo estos se alinean con las necesidades de la empresa. Colocando nuestros objetivos al principio y al final de nuestro elevator pitch (primacía, recencia), el entrevistador tendrá clara nuestra motivación para el puesto. Y entre la introducción y el desenlace, el nudo: los puntos clave a través de los cuales evidenciamos ser el mejor candidato (propuesta de valor, potencial).

Es decir, exactamente lo contrario a lo que el protagonista de la película 21 Black Jack hace en su entrevista para acceder a una prestigiosa beca en la Universidad de Harvard:

Ben Campbell (Jim Sturgess) deja muy clara su necesidad en este fragmento de la película, pero no plantea qué es lo que la otra parte puede obtener a cambio. No analiza correctamente las necesidades de su interlocutor, no deja clara su propuesta de valor y nadie confía en su potencial. Y por consiguiente, el resultado es un pitch pobre, vacío y nada cautivador.

Veamos, retomando los ejemplos de EduCaixa y Antonella Broglia, algunos ejemplos de buenas prácticas a la hora de vender una idea en pocos segundos o minutos:

En resumen…

No existe el elevator pitch perfecto, únicamente el mejor pitch para cada situación. El elevator pitch de éxito es aquel que mejor se adapta a la ocasión. Analizar, investigar y practicar, practicar y practicar. Poner encima de la mesa nuestra motivación para el puesto, propuesta de valor y potencial. Comunicar el mensaje con la máxima eficacia. Primacía, recencia. Ir al grano. Utilizar evidencias reales con experiencias reales. Poner un cierre.

Porque, si dejamos nuestro pitch en manos del azar, si improvisamos lo que queremos transmitir, esto es lo  que nos mereceremos encontrar por respuesta:

“Nos conocemos desde hace muchos años y por primera vez vienes a pedirme ayuda. Ya casi no me acuerdo de cuando dejaste de invitarme a tu casa a tomar café y creo que mi mujer es madrina de tu hija. Pero hablemos claro, nunca has querido mi amistad. Te asustaba tener relación con nosotros, no querías correr ningún peligro. Le entiendo.
Tu paraíso era América, tenias tu negocio, la vida te iba bien, la policía avivaba tu sueño con la ley y no me necesitabas, pero ahora vienes a mi a decir…Don Corleone pido justicia, me lo pides sin ningún respeto, no como un amigo, ni siquiera me llamas Padrino. En cambio, vienes a mi casa, el día de la boda de mi hija a pedirme que mate por dinero”.

No culpemos a Don Vito. No es personal, solo negocios.

Si quieres asegurarte que tanto tu CV, tus cover letters y tu perfil de LinkedIn son lo más efectivos posibles, te interesará echar un vistazo a “Cómo hacer el mejor currículum del mundo mundial con éxito“, “Cómo mejorar tu perfil de LinkedIn, no desfallecer en el intento y convertirlo en un All Star Profile” y “COVER LETTERS: Cómo escribir la carta de presentación que emocionará a Steven Spielberg“, publicados en este mismo blog.


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